Dobrze zaplanowana współpraca z biznesem może znacząco zwiększyć zasięg działań organizacji społecznej, wzmocnić jej wiarygodność oraz zapewnić niezbędne zasoby. Nie tylko finansowe, ale także technologiczne, eksperckie czy promocyjne. Niestety, wiele NGO wciąż popełnia błędy, które zamiast przyciągać potencjalnych partnerów, skutecznie ich odstraszają. Dlaczego tak się dzieje i jak tego uniknąć?
6 typowych błędów organizacji społecznych we współpracy z biznesem
Masowe wysyłanie identycznych ofert
Wielu przedstawicieli NGO wciąż rozpoczyna kontakt z firmą od przesłania gotowej oferty e-mailem. Tymczasem:
- po pierwsze, taka oferta zwykle nie trafia w potrzeby firmy, bo nie została poprzedzona żadnym rozeznaniem,
- po drugie, zgodnie z prawem (m.in. art. 10 ustawy o świadczeniu usług drogą elektroniczną), nie wolno wysyłać ofert handlowych na adresy mailowe firm bez uprzedniej zgody odbiorcy.
Wniosek? Oferta nie powinna być pierwszym krokiem. Pierwszy kontakt powinien służyć nawiązaniu relacji, zbadaniu potrzeb i ocenieniu potencjału do współpracy. Dopiero w kolejnym etapie, po zgodzie drugiej strony i po wstępnym dopasowaniu celów, można przedstawić konkretną propozycję współpracy.
„Współpraca z biznesem nie polega na masowym wysyłaniu próśb o wsparcie, lecz na tworzeniu partnerstw opartych na wartościach i celach wspólnych dla obu stron.” – Forum Odpowiedzialnego Biznesu
2. Mówienie wyłącznie o swoich potrzebach
Organizacje często koncentrują się na sobie, czyli na braku środków, trudnościach operacyjnych czy potrzebach beneficjentów. Zapominając, że współpraca powinna opierać się na zasadzie wzajemnych korzyści. Według badania UNICEF Polska (2024), aż 74% firm oczekuje, że NGO zaproponuje konkretny wkład w realizację ich strategii CSR, employer brandingu lub komunikacji zewnętrznej.
„Firmy w ramach działań CSR chcą angażować swoich pracowników, mieć realny udział… najlepiej tu, na miejscu.” – podkreśla jedna z firm cytowanych w raporcie.
NGO powinny zacząć od zadania sobie pytania: co możemy dać firmie w zamian za wsparcie? Budowanie relacji zaczyna się od zrozumienia, jak działalność społeczna może realnie wzmacniać cele i pozycję partnera biznesowego.
3. Brak konkretów, planu i mierzalnych efektów
Wysłanie ogólnego zapytania o „wsparcie” bez wskazania, na co dokładnie zostaną przeznaczone środki, jakie będą rezultaty i w jakim czasie, z reguły kończy się fiaskiem. Firmy oczekują przejrzystości, harmonogramu działań i danych potwierdzających skuteczność. Z raportu Forum Odpowiedzialnego Biznesu wynika, że:
„Dla biznesu ważne są konkrety – zdefiniowane cele, wskaźniki sukcesu i jasna rola partnera.”
Propozycja współpracy powinna przypominać mini-biznesplan: z budżetem, KPI (Kluczowe Wskaźniki Efektywności) i potencjalnym ROI (wskaźnik rentowności). Tylko wtedy firma potraktuje ją poważnie i z przekonaniem przedstawi wewnętrznie.
4. Pomijanie interesariuszy firmy
Współczesne działania CSR i ESG angażują nie tylko zarząd, ale też pracowników, klientów czy społeczności lokalne. Tymczasem NGO często przedstawiają projekty, które są oderwane od wartości firmy lub nierealne do wdrożenia. Tymczasem aż 75% firm preferuje działania angażujące ich pracowników, np. wolontariat kompetencyjny lub wspólne wydarzenia (UNICEF Polska, 2023).
Włączenie pracowników w działania społeczne zwiększa ich zaangażowanie i lojalność wobec firmy. NGO powinny proponować formaty, które są atrakcyjne i wykonalne dla zespołów firmowych, np. akcje w godzinach pracy czy wspólne wyjazdy wolontariackie.
5. Brak strategii długofalowej
Wielu przedstawicieli NGO wychodzi z założenia, że wystarczy zdobyć jednorazowe wsparcie. Tymczasem firmy oczekują planów długofalowych. Badanie UNICEF Polska pokazało, że tylko 17% firm podejmuje działania CSR ad hoc, a ponad 70% szuka długoterminowych partnerstw.
Firmy chcą inwestować w relacje, które rozwijają się z roku na rok: dając przestrzeń na wspólne planowanie i skalowanie działań. NGO powinny od razu pokazać wizję współpracy na 2/3 lata, z możliwością ewaluacji i rozwoju.
6. Niedopasowanie języka komunikacji
Biznes myśli w kategoriach KPI, strategii, wartości marki. NGO często komunikują się z poziomu „potrzeb” i emocji. Jak zauważa portal NGO.pl:
„Jednym z największych wyzwań w kontaktach z firmami jest język – organizacje mówią o idei, firmy o efektach i danych. Jeśli nie znajdzie się wspólnego mianownika, rozmowy kończą się szybko.”
NGO powinny nauczyć się tłumaczyć swoją misję na język wpływu biznesowego: jak nasza działalność buduje Twój wizerunek, angażuje Twój zespół, wspiera Twoją strategię? Dopiero wtedy możliwa jest partnerska rozmowa o realnym zaangażowaniu, a nie tylko o „pomocy”.
Jakie sygnały odstraszają partnerów biznesowych?
Z perspektywy firmy pierwsze wrażenie ma ogromne znaczenie. Jeśli komunikacja jest chaotyczna, a organizacja nie potrafi przedstawić jasnego celu i struktury współpracy, pojawia się naturalna obawa o jakość dalszych działań.
Niepokój może budzić również brak danych: liczbowych i jakościowych. Jeśli NGO nie umie udowodnić, że potrafi realizować skuteczne projekty (np. poprzez statystyki, case studies, opinie beneficjentów), pojawia się wątpliwość: czy warto inwestować swój czas, pieniądze i reputację?
Jednak nawet w tym należy zachować umiar, bo jak mówi Paulina Wójtowicz, CEO Social Movers Hub:
,,Jeżeli przychodzimy z ogromem danych, z tym czym jest nasza fundacja, jakie projekty już zrobiliśmy i przychodzimy tylko z liczbowymi przykładami to niestety może stać się to nudne. “
Bardzo źle odbierana jest też postawa roszczeniowa. Zdarza się, że organizacje stosują język: „musicie nam pomóc, bo robimy coś ważnego”. Tymczasem skuteczna współpraca nie opiera się na litości, tylko na wzajemnym zaufaniu, profesjonalizmie i wspólnych korzyściach.
Więcej na temat tego jak prowadzić współpracę z biznesem posłuchacie w materiale Pauliny: Jak rozmawiać językiem korzyści i zaufania? Sprawdzone metody na rozmowy i współprace NGO z biznesem
Jak się przygotować, by wypaść profesjonalnie?
Zanim w ogóle pomyślisz o wysłaniu oferty, zacznij od poznania firmy. Sprawdź, jakie wyznaje wartości, jak wygląda jej dotychczasowa aktywność społeczna, jakie projekty już realizowała i jakie cele deklaruje w komunikacji. Tylko wtedy jesteś w stanie zaproponować coś, co rzeczywiście będzie dla niej interesujące i spójne z jej strategią.
Pamiętaj: wysłanie oferty współpracy nie powinno być pierwszym krokiem. Zgodnie z obowiązującym prawem (Ustawa z dnia 18 lipca 2002 r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną, art. 10 ust. 1), nie wolno przesyłać niezamówionych informacji handlowych, w tym ofert współpracy, bez uprzedniej zgody odbiorcy. Dlatego zamiast „zimnego maila z ofertą”, rozpocznij od kontaktu, który nie zawiera propozycji biznesowej np. zaproszenia na wydarzenie, pytania o możliwość rozmowy czy krótkiego przedstawienia się w kontekście działań firmy.
Oferta powinna być jednym z kolejnych etapów rozmów, a nie punktem wyjścia. Najpierw warto zbudować relację, sprawdzić, czy macie wspólne cele i czy Wasze wartości są komplementarne. Dopiero gdy pojawi się przestrzeń na rozmowę o konkretach, możesz przygotować propozycję dopasowaną do potrzeb partnera. Najlepiej w kilku wariantach: np. od niskiego zaangażowania (udział w wydarzeniu) po strategiczną współpracę długofalową.
Gdy już nadejdzie moment na ofertę, zadbaj o:
- konkretną propozycję działań, z określonymi efektami i mierzalnymi wskaźnikami sukcesu,
- przejrzysty harmonogram i realny budżet,
- zwięzłą i estetyczną prezentację, która pokazuje profesjonalizm Twojej organizacji,
- dowody skuteczności: statystyki, raporty, feedback od beneficjentów i rekomendacje od innych partnerów biznesowych.
To wszystko pokazuje, że traktujesz współpracę poważnie i długofalowo, a nie jako sposób na „zdobycie środków”.
Alicja Magiera – Bąk mówi, że:
,,Jeżeli pokażecie się [jako fundacja] z punktu widzenia takiego, że: odpowiadacie na maile, idziecie na spotkanie, łączycie się na zoomie, jesteście chętni do podsumowania i podesłania raportu – to wszystko może zaowocować współpracą na wiele lat.”
Więcej na temat pierwszego wrażenia w kontaktach z biznesem znajdziesz w materiale Alicji: NGO liderami zmian. O budowaniu relacji i sile zrównoważonego rozwoju. Współpraca jako impakt.
Rekomendacje: co robić zamiast?
Zamiast wysyłać masowe prośby o wsparcie, postaw na budowanie relacji. Traktuj firmę nie jako sponsora, lecz jako partnera. Zainteresuj się jej potrzebami, porozmawiaj o tym, co możemy zrobić razem, nie tylko dla beneficjentów, ale i dla jej społeczności.
Zamiast jednej ogólnej oferty przygotuj konkretną, dopasowaną propozycję. Zamiast apelu do emocji zaproponuj logiczne, policzalne korzyści. I, co równie ważne, zamiast działać ad hoc, opracuj plan, który pokaże, że chcesz budować coś więcej niż tylko jednorazową akcję.
Organizacja społeczna, która zna swój wpływ, potrafi o nim mówić językiem biznesu i widzi we współpracy nie tylko źródło pieniędzy, ale przestrzeń do wspólnego rozwoju, ma znacznie większe szanse na trwałe partnerstwa.
Dobre partnerstwo to nie transakcja, ale relacja oparta na zaufaniu, wzajemnych celach i wspólnym rozwoju. NGO, które potrafi przyjąć perspektywę firmy, staje się nie tylko proszącym, ale wartościowym i pożądanym sojusznikiem w budowaniu zmiany.
FAQ:
Jakie są najczęstsze błędy NGO we współpracy z biznesem?
Brak dopasowania sposobu komunikacji do firmy, koncentracja na potrzebach NGO, brak konkretów, chaotyczna komunikacja oraz myślenie krótkoterminowe.
Jak profesjonalnie przygotować się do rozmów z firmą?
Poznaj strategię firmy (w szczególności strategię CSR/ Zrównoważonego Rozwoju-jeśli firma posiada), zastanów się jak możesz włączyć się w działania, zaproponuj spotkanie i przygotuj się do niego. Poznaj dobrze efekty Waszych dotychczasowych działań, liczby, efekty i historie stojące za Waszymi projektami. Jeśli zobaczysz wspólne wartości, potrzeby które możesz zaspokoić, zaproponuj kilka opcji współpracy i zadbaj, by druga strona rozumiała co masz na myśli. Pamiętaj, że rozmowa powinna być rozmową, NIE Twoim monologiem o Waszej NGO.
Co zwiększa szansę NGO na trwałe partnerstwo z biznesem?
Partnerskie podejście, myślenie długofalowe, inwestowanie w relacje, elastyczność oraz gotowość do słuchania i adaptacji do potrzeb firmy.
