Skuteczna współpraca z firmami może być jednym z głównych źródeł pozyskiwania środków i zasobów do rozwoju dla organizacji społecznych, fundacji, a także mniejszych przedsiębiorstw. Aby jednak do niej doprowadzić, trzeba wiedzieć, jak przygotować się do rozmowy z potencjalnym partnerem biznesowym.
W tym artykule pokażemy Ci krok po kroku, jak podejść do takiego spotkania, co przygotować, jak mówić językiem korzyści i jak zbudować relację, która przerodzi się w realną współpracę.
Dlaczego warto wiedzieć, jak przygotować się do rozmowy z potencjalnym partnerem biznesowym?
Wyobraź sobie, że masz 30 minut z osobą decyzyjną z dużej firmy. Od tej jednej rozmowy może zależeć finansowanie Twojego projektu, współpraca wizerunkowa albo dostęp do tysięcy nowych odbiorców. Nie możesz iść tam z „luźnym pomysłem” czy emocjonalnym apelem.
Rozmowa z partnerem biznesowym to nie tylko prezentacja idei. To negocjacja wartości.
Przygotowanie do niej to nie tylko research, ale też właściwe “opakowanie” Twojej propozycji, język korzyści i zrozumienie realnych potrzeb firmy.
Krok 1: Zmień perspektywę: myśl jak partner, nie jak petent
Przemek Stanisz podczas szkolenia Social Movers Hub jasno mówi: „Firmy nie szukają kogoś, kogo mogą uratować. Szukają partnerów, którzy pomogą im realizować cele.”
Zamiast mówić „dajcie nam”, zadaj pytanie: „jak możemy pomóc sobie nawzajem?”
Twoja organizacja może mieć cenne zasoby:
- dostęp do unikalnych grup odbiorców,
- silny wpływ społeczny (np. w CSR), do którego firma będzie chciała dołożyć swoją cegiełkę, ze względów strategicznych/ biznesowych/ wizerunkowych,
- możliwość przeprowadzenia działań edukacyjnych, promocyjnych lub testowych.
Warto popatrzeć na siebie jak na start-up z misją: masz wartość, masz produkt (nawet jeśli niematerialny), masz społeczność.
Więcej na temat budowania partnerstwa posłuchacie u Alicji Magiery-Bąk na naszym YouTubie.
Krok 2: Zrozum, gdzie firma jest w swojej „piramidzie Maslowa”
Nie każda firma będzie gotowa na współpracę od razu. Czasem trzeba najpierw dopasować ofertę do sytuacji, w której jest Twój rozmówca.
Oto jak wygląda „piramida potrzeb” firmy:
- Przetrwanie (płynność, sprzedaż)
→ tu możesz pomóc np. dając firmie dostęp do nowych klientów lub organizując wspólne kampanie promocyjne.
Przykład: sklep lokalny może zyskać, jeśli NGO pokaże jego ofertę w swoim newsletterze czy social mediach. - Stabilizacja i rozwój (procesy, kadry, operacje)
→ możesz wesprzeć np. w employer brandingu lub edukacji pracowników.
Przykład: NGO może zorganizować warsztat o inkluzywnym języku dla zespołu firmy lub pomóc w zbadaniu satysfakcji pracowników. - Wizerunek i reputacja (PR, CSR)
→ możesz pomóc firmie pokazać się jako odpowiedzialny gracz rynkowy.
Przykład: wspólny raport, akcja sadzenia drzew, lokalna inicjatywa charytatywna. - Filantropia i samorealizacja
→ na tym poziomie możliwa jest typowa darowizna czy długofalowe partnerstwo strategiczne.
Przykład: firma obejmuje patronat nad programem edukacyjnym lub finansuje stypendia.
Sprawdź, na którym etapie jest firma, zanim zaproponujesz konkretną formę współpracy.
Krok 3: Opracuj gotowy, konkretny „produkt”
Firmy nie tylko chcą słuchać historii, ale też chcą wiedzieć:
- co mogą z Tobą zrealizować,
- jakie korzyści z tego wynikają dla nich.
- ile to może kosztować,
Co możesz przygotować:
- Wolontariat pracowniczy: jak Fundacja Hearty, która oferuje firmom kompleksowe programy angażujące pracowników;
- Projekt testowy: np. jak Fundacja Ogólnopolski Operator Oświaty, który pozwala testować i promować nowy produkt edukacyjny w swoich placówkach;
- Program marketingowy: gdzie firma oferuje coś swoim klientom, a część zysku idzie do Ciebie.
Dobrze przygotowany projekt (co niezwykle istotne: na bazie wcześniejszej rozmowy i zbadanych dobrze potrzeb!)= PDF z nazwą, celem, partnerami, harmonogramem i 2-3 poziomami współpracy (pakiety Bronze, Silver, Gold np. 10 tys., 25 tys., 50 tys.).
Krok 4: Naucz się prowadzić rozmowę z partnerem biznesowym
Rozmowa z firmą to nie apel o pomoc. To wymiana wartości. Co warto mówić:
- „Jakie macie obecnie cele sprzedażowe / HR / marketingowe?”
- ,,Jakich Partnerów w swoich działaniach biznesowych obecnie szukacie”
- „Jak wygląda Wasze zaangażowanie społeczne?”
- „Czy macie budżet na działania wizerunkowe lub zespołowe?”
- „Jakie macie doświadczenia ze współpracą z NGO?”
Jeśli usłyszysz: „Nie mamy budżetu na CSR” → zapytaj, czy firma inwestuje w pozyskiwanie klientów albo rozwój pracowników i zaproponuj współpracę jako rozwiązanie tych problemów.
Więcej o tym, jak prowadzić rozmowy z biznesem używając języka korzyści posłuchacie u Pauliny Wójtowicz na naszym YouTubie.
Krok 5: Bądź elastyczny, ale trzymaj się wartości
Firma może mieć inne potrzeby niż Ty zakładałeś. Bądź gotów modyfikować projekt, ale nie za wszelką cenę.
Dobry projekt to taki, który:
- jest atrakcyjny dla firmy,
- zgodny z misją Twojej organizacji,
- możliwy do realizacji operacyjnie i kadrowo.
Przykład z praktyki: jedna z naszych “Moversowych NGO” odmówiła firmie realizacji wydarzenia, które nie było zgodne z ich wartościami, ale zaproponowała alternatywny format, który zyskał jeszcze większe zainteresowanie, bo miał większą szansę na sukces.
Krok 6: Przygotuj się technicznie i psychologicznie
- Przejrzyj stronę firmy i LinkedIna rozmówcy.
- Miej gotowe pytania i wersję minimum współpracy.
- Zadbaj o prostą i profesjonalną prezentację z propozycją różnych zakresów wspólnych działań.
- Mów o wartości dla partnera, nie tylko o Twojej potrzebie.
- Przygotuj krótką historię sukcesu z innej współpracy (jeśli możesz, przygotuj ich kilka) Opowiedz co było wartością dla innych firm, partnerów, instytucji, NGO ze współpracy z Wami.
Żeby wiedzieć jakich błędów unikać w kontaktach z firmami zapraszamy do przeczytania naszego artykułu: 6 najczęstszych błędów w kontaktach z firmami.
