W świecie organizacji pozarządowych wciąż dominuje przekonanie, że NGO musi opierać się wyłącznie na dotacjach, darowiznach i grantach. Tymczasem coraz więcej polskich fundacji i stowarzyszeń działa jak firmy z misją. Robią to tworząc produkty, sprzedając usługi czy wchodząc w partnerską współpracę z biznesem. Dzięki temu budują stabilne źródła finansowania i mogą marzyć o czymś, co jeszcze niedawno wydawało się nierealne: pierwszym milionie przychodu,bez korzystania z grantów.
W tym artykule pokażemy Ci 5 kroków, jak dojść do takich efektów,, a także przykłady, jak polskie organizacje generują przychody
Krok 1: Znajdź pomysł na produkt lub usługę, która daje wartość
Pierwszy milion w NGO nie zaczyna się od wielkich sponsorów czy międzynarodowych grantów. Zaczyna się od pomysłu na coś, co daje realną wartość ludziom lub firmom.
Zastanów się, jakie zasoby już masz i co możesz zaoferować:
- produkty fizyczne, np. kawiarnia społeczna, sklep z rękodziełem,
- usługi, czyli warsztaty, doradztwo, eventy,
- wiedza, przykładowo kursy online, szkolenia dla firm,
- doświadczenia, takie jak akcje wolontariackie, eventy edukacyjne czy rozrywkowe.
To nie musi być projekt na wielką skalę. Wystarczy usługa, która odpowiada na realną potrzebę i której zarysy jesteś w stanie opracować już teraz.
Krok 2: Pokaż transformację, jaką dajesz klientowi
Ludzie nie kupują produktu. Kupują zmianę, jaką dzięki niemu osiągną.
Dlatego zamiast mówić, co robisz, pokaż, co się zmieni u Twojego klienta. W komunikacji używaj schematu: punkt A → punkt B.
- Hearty Foundation pokazuje, że wolontariat pracowniczy z ich udziałem zwiększa zaangażowanie pracowników i zmniejsza rotację.
- NGO zajmujące się zdrowiem dzieci może obiecać, że „po naszym kursie Twój 2-latek chętnie będzie mył zęby każdego dnia”.
- Organizacje ekologiczne pokazują realne liczby: „dzięki udziałowi w naszym wyzwaniu Twoja rodzina wyprodukuje o 10 kg mniej śmieci tygodniowo”.
To właśnie ta obietnica zmiany, na której komuś bardzo zależy sprawia, że ludzie są gotowi zapłacić.
Więcej o tym jak prowadzić rozmowy, żeby zjednoczyć sobie firmy posłuchasz na naszym YouTubie w nagraniu przygotowanym przez Paulinę Wójtowicz.
Krok 3: Wybierz jedną konkretną grupę docelową
Organizacja, która chce rozwijać sprzedaż produktów lub usług, nie może mówić do wszystkich. Zbyt szeroka komunikacja powoduje, że produkt trafia do… nikogo.
Wybierz grupę, w której efekt Twojej pomocy będzie największy. To mogą być:
- dyrektorzy marketingu średnich firm IT,
- właściciele salonów fryzjerskich,
- fotografowie ślubni,
- menedżerowie HR w firmach produkcyjnych.
Im lepiej dopasujesz ofertę, tym bardziej klient poczuje, że produkt został stworzony właśnie dla niego.
Krok 4: Przeanalizuj konkurencję
Aby zbudować skuteczne źródła przychodów w NGO, musisz wiedzieć, co dzieje się na rynku.
Sprawdź:
- jakie produkty oferują inni,
- w jaki sposób się komunikują,
- jakie stosują ceny,
- czym możesz się wyróżnić i być lepszy.
Przykład: inicjatywa „Zatrzymaj się i żyj” pokazuje, że przemyślana komunikacja i wyraziste wyróżniki mogą być równie ważne jak sama treść projektu.
Konkurencja w NGO istnieje, nawet jeśli nie mówimy o tradycyjnym rynku. Analiza pozwala Ci zająć unikalną pozycję i komunikować te aspekty, którymi się odróżniacie i w których jesteście lepsi
Przykład?
Fundacja Hearty organizuje projekty edukacyjne łączące dzieci i młodzież ze środowisk narażonych na wykluczenie z wolontariuszami firm. Nie brzmi to bardzo oryginalnie. Na co postawiła? Na “serdeczność” – w nazwie, w komunikatach oraz w codziennym życiu. Odróżnia się sposobem komunikacji i zachowaniem podczas różnych prezentacji i spotkań, by przyciągnąć tych, dla których jest to wartością i sprawia, że jest zapamiętywana na długo.
Krok 5: Sprzedaj produkt, zanim go stworzysz
To najważniejszy krok. Jeśli chcesz zdobyć milion dla NGO, nie ryzykuj czasu i środków, zanim upewnisz się, że ktoś naprawdę chce kupić (czyli zapłacić) Twój produkt.
Zastosuj model odwróconego marketingu:
- najpierw sprzedaj ideę,
- zbierz pierwszych klientów,
- dopiero wtedy stwórz produkt i dowieź go najlepiej, jak potrafisz.
Tak zaczynał m.in. Dropbox, który początkowo sprzedał obietnicę pokazując wielu osobom prezentację swojego pomysłu, a nie gotowy program. Podobnie działa wielu twórców kursów online czy projekty w Hearty Foundation.
Jak budować źródła przychodów w NGO?
Aby milion złotych w NGO nie był jednorazowym sukcesem, kluczowe jest podejście strategiczne:
- Dywersyfikacja, gdzie ważnym jest, aby nie opierać się na jednym źródle finansowania.
- Łączenie misji z biznesem, wtedy produkt zawsze powinien wzmacniać Twoją misję.
- Budowanie relacji, gdzie klienci i partnerzy, którzy wracają, dają stabilność.
- Testowanie i skalowanie, zacznij małymi krokami, sprawdzaj, co działa, rozwijaj najlepsze pomysły.
Zdobycie miliona złotych dla NGO nie jest już marzeniem, to realny cel. Kluczem jest myślenie jak przedsiębiorca z misją: stworzenie wartościowego produktu, jasna komunikacja transformacji, skupienie na jednej grupie, analiza rynku i sprzedaż idei przed budową projektu.
Polskie przykłady pokazują, że organizacje pozarządowe mogą być jednocześnie społeczne i dochodowe. A pierwszy milion? To tylko efekt uboczny dobrze zaplanowanej drogi.
FAQ:
- Czy każda organizacja pozarządowa może sprzedawać produkty lub usługi?
Tak, ale musi to być zgodne z zapisami w statucie i przepisami prawa. Sprzedaż powinna wspierać misję organizacji i być przejrzysta wobec darczyńców i klientów. - Od czego zacząć budowanie przychodów w NGO?
Najlepiej zacząć od analizy zasobów i pomysłu na produkt lub usługę, która daje realną wartość. Potem trzeba jasno określić transformację dla klienta i przetestować ofertę na małej grupie odbiorców. - Dlaczego warto analizować konkurencję w sektorze NGO?
Analiza konkurencji pozwala zobaczyć, co już działa na rynku, jakie są luki i jak wyróżnić swoją ofertę. Dzięki temu NGO może precyzyjniej pozycjonować się wobec innych podmiotów.
