Organizacje społeczne bardzo często działają „od zbiórki do zbiórki”. Pojawia się pilna potrzeba, zespół mobilizuje się na kilka tygodni, pojawiają się wpłaty – a potem wszystko zaczyna się od nowa.
Tymczasem stabilny fundraising działa zupełnie inaczej. Opiera się na systemie: powtarzalnych procesach, relacjach z darczyńcami i przemyślanym miksie źródeł przychodu.
Coraz więcej liderów NGO zaczyna to dostrzegać. Według raportu CAF World Giving Index 2023, w wielu krajach ponad 40% darczyńców deklaruje chęć wspierania organizacji regularnie, jeśli mają z nimi stały kontakt i widzą realne efekty działań. To oznacza jedno: największy potencjał finansowy kryje się w relacji i systematyczności, a nie w jednorazowych akcjach.
Właśnie z tej potrzeby powstał nasz program Fundraising Lab – trzy miesiące pracy nad realnym systemem przychodów dla organizacji społecznych.
Dlaczego fundraising w NGO często działa w trybie „zrywów”?
Najczęstszym problemem nie jest brak zaangażowania ani misji. Problemem jest brak systemu.
W wielu organizacjach fundraising wygląda podobnie:
- granty pisane w ostatniej chwili,
- przypadkowe rozmowy z firmami,
- sporadyczne kampanie w social mediach,
- brak uporządkowanej bazy darczyńców.
Efekt jest przewidywalny: ciągłe poczucie presji finansowej.
Jak pokazuje badanie Global NGO Technology Report 2024 (Nonprofit Tech for Good), aż 68% organizacji non-profit wskazuje brak stabilnych źródeł finansowania jako największe wyzwanie operacyjne.
Systemowy fundraising rozwiązuje ten problem poprzez:
- planowanie źródeł przychodów,
- powtarzalne procesy komunikacji,
- dywersyfikację finansowania.
Czym naprawdę jest fundraising? (i dlaczego to nie jest proszenie o pieniądze)
Fundraising to przede wszystkim relacje, a nie jednorazowe prośby o wsparcie.
Jak mówi fundraiserka i nasza trenerka fundraisingu Anna Szewczyk:
„Fundraising to nie jest proszenie o pieniądze. To relacja, opowiadanie historii i zapraszanie ludzi do zmiany, którą tworzymy.”
Dobrze pokazuje to historia opowiedziana przez lidera Stowarzyszenia Wędka, Wojciecha Przybysza.
Organizacja stanęła kiedyś przed koniecznością zwrotu ponad 20 tys. zł dotacji. Nie prosili nikogo o pieniądze – po prostu opowiedzieli o sytuacji jednej z osób związanych z projektem. Kilka dni później darczyńca wpłacił dokładnie tyle, ile było potrzebne.
„Nie prosiliśmy o pieniądze. Opowiedzieliśmy historię naszej pracy. Ktoś poczuł, że chce być częścią tej zmiany.”
To sedno fundraisingu: ludzie wspierają sens, nie organizację.
Dlaczego fundraising nie może być zadaniem jednej osoby?
Jednym z najczęstszych mitów jest przekonanie, że wystarczy zatrudnić fundraisera.
W praktyce fundraising jest procesem zespołowym.
Anna Szewczyk podkreśla:
„Na wspólny wynik finansowy pracuje cały zespół – nie jedna osoba.”
Dlaczego?
Bo każdy element organizacji wpływa na przychody:
Organizacje, które traktują fundraising jako wspólne zadanie zespołu, osiągają zdecydowanie lepsze wyniki.
Jakie źródła finansowania są dziś najskuteczniejsze dla NGO?
Najbardziej stabilne organizacje korzystają z miksu kilku źródeł przychodu.
Najczęściej są to:
- darczyńcy indywidualni (jednorazowi i regularni)
- współpraca z biznesem
- granty publiczne i prywatne
- kampanie fundraisingowe
- działalność odpłatna lub komercyjna
Eksperci fundraisingowi od lat podkreślają, że dywersyfikacja źródeł przychodów zwiększa odporność organizacji na zmiany rynkowe i ogranicza ryzyko uzależnienia od jednego źródła finansowania.
Problem polega na tym, że większość NGO nie ma czasu, aby równolegle budować wszystkie te obszary.
Dlatego potrzebny jest proces krok po kroku.
Jak zbudować system fundraisingowy w 12 tygodni?
System fundraisingowy można zbudować stosunkowo szybko – jeśli organizacja pracuje nad nim w uporządkowany sposób.
Model pracy stosowany w Fundraising Lab opiera się na trzech miesiącach intensywnego wdrożenia.
Program obejmuje:
- 12 warsztatów strategicznych,
- 12 spotkań konsultacyjnych Q&A,
- pracę na realnych danych organizacji.
Uczestnicy przechodzą przez pięć kluczowych obszarów przychodów:
1️⃣ darczyńcy indywidualni
2️⃣ współpraca z biznesem
3️⃣ granty w systemowym podejściu
4️⃣ kampanie fundraisingowe
5️⃣ oferta odpłatna
Najważniejsze jest jednak coś innego.
Nie chodzi o teorię.
Organizacje budują konkretne elementy systemu, m.in.:
- ścieżkę darczyńcy,
- sekwencje komunikacji,
- ofertę dla firm,
- szkielet kampanii fundraisingowej,
- bibliotekę elementów do wniosków grantowych.
Dlaczego plan fundraisingu jest ważniejszy niż pojedyncza zbiórka?
Strategia fundraisingowa pozwala wyjść z trybu „gaszenia pożarów”.
Jak zauważa Wojciech Przybysz:
„Planowanie i strategia zabierają czas, ale działanie bez nich oznacza chaos i przypadkowe efekty.”
Plan fundraisingu powinien odpowiadać na cztery pytania:
1️⃣ skąd organizacja będzie pozyskiwać środki,
2️⃣ jak będzie budować relacje z darczyńcami,
3️⃣ jakie działania są priorytetowe,
4️⃣ jak mierzyć wyniki.
W praktyce oznacza to:
- tygodniowy rytm działań fundraisingowych,
- miesięczne cele przychodowe,
- kwartalne kampanie.
Jakie efekty daje systemowy fundraising?
Organizacje, które wdrażają uporządkowane podejście do fundraisingu, obserwują kilka powtarzających się efektów:
- większą przewidywalność przychodów,
- mniejszą zależność od grantów,
- stabilniejsze relacje z darczyńcami,
- większą odporność finansową.
W Stowarzyszeniu Wędka, rozwój systemowego fundraisingu przyniósł konkretne rezultaty:
„Dzięki połączeniu darczyńców indywidualnych, biznesu, grantów i działalności odpłatnej nasze przychody przekroczyły milion złotych rocznie.”
Jednocześnie liczba darczyńców indywidualnych rosła tam w tempie około 800% w ciągu trzech lat.
Dlaczego coraz więcej NGO myśli o fundraisingu jak o systemie?
Powód jest prosty: misja bez stabilnych finansów szybko prowadzi do wypalenia zespołu.
Organizacje społeczne potrzebują dziś:
- przewidywalnych przychodów
- dywersyfikacji finansowania
- jasnych procesów fundraisingowych.
Dlatego powstają programy rozwojowe takie jak Fundraising Lab, które nie uczą teorii fundraisingu, lecz pomagają organizacjom zbudować własny system przychodów.
Podsumowanie: misja potrzebuje systemu
Fundraising nie polega na ciągłym szukaniu pieniędzy.
Polega na budowaniu relacji, procesów i zaufania, które z czasem zamieniają się w stabilne finansowanie działań społecznych.
Dlatego organizacje, które chcą rozwijać swoją misję w długiej perspektywie, coraz częściej stawiają na jedno podejście: system, nie zryw.
Jeśli chcesz zobaczyć, jak w praktyce wygląda budowanie takiego systemu fundraisingowego krok po kroku, możesz sprawdzić program Fundraising Lab, w którym organizacje przez 12 tygodni pracują nad własnym modelem przychodów i procesami pozyskiwania środków. (link do programu).
